คนทำโรงแรมรู้ดีว่า OTA คือช่องทางที่ขาดไม่ได้ แต่ก็รู้ดีเหมือนกันว่าทุกการจองที่เข้ามาทางนั้น โรงแรมต้องแบ่งรายได้ออกไปราว 15 ถึง 25 เปอร์เซ็นต์ ยิ่งพึ่ง OTA มาก กำไรต่อห้องก็ยิ่งบางลง
ปัญหาไม่ได้มีแค่เรื่องเงิน การจองแบบ merchant model ที่แขกจ่ายเงินให้ OTA ก่อน ทำให้โรงแรมออกใบกำกับภาษีได้เฉพาะยอด net rate ในนาม OTA พอแขกขอใบกำกับเต็มจำนวนที่เคาน์เตอร์ พนักงานก็ต้องอธิบายกันยาว ส่วนค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายให้ OTA ต่างประเทศ ฝ่ายบัญชีก็ต้องยื่น ภ.พ.36 เองทุกเดือน
บทความนี้ไม่ได้ชวนให้เลิกขาย OTA แต่ชวนดูว่านอกจาก OTA แล้ว โรงแรมมีช่องทางไหนอีกบ้างที่ช่วยกระจายความเสี่ยง และเก็บกำไรไว้กับตัวเองได้มากขึ้น
สรุปสั้น ๆ ก่อนอ่านต่อ
ช่องทางขายห้องพักนอกจาก OTA แบ่งได้ 4 กลุ่ม คือ ขายตรง (เว็บไซต์และ Booking Engine, LINE OA, Google Hotel Ads, โทรศัพท์และ walk-in, Loyalty program) ขาย Voucher ผ่าน e-commerce (เช่น Shopee ผ่าน SORASO Mall, เว็บไซต์โรงแรม, Live commerce) ขาย B2B และกลุ่ม (Corporate, เอเจนต์ทัวร์, MICE, ราชการ) และพาร์ทเนอร์ (บัตรเครดิต, Influencer, Long-stay) ถ้าเพิ่งเริ่ม ให้ทำ Booking Engine บนเว็บไซต์, LINE OA และขาย Voucher บน Shopee ก่อน เพราะลงทุนน้อย เห็นผลเร็ว และลดสัดส่วน OTA ได้ตรงที่สุด
กลุ่มที่ 1 ขายตรงถึงแขก ไม่ต้องแบ่งคอมมิชชั่นใคร
1. เว็บไซต์โรงแรมที่มี Booking Engine (IBE)
เคล็ดลับคือให้เหตุผลที่แขกควรจองตรง เช่น อาหารเช้าฟรี late check-out หรืออัปเกรดห้อง แทนการลดราคาตัดหน้า OTA ตรง ๆ ซึ่งอาจติดเงื่อนไข rate parity
2. LINE Official Account และโซเชียลมีเดีย
คนไทยชอบทักแชตถามก่อนจอง LINE OA จึงเป็นทั้งช่องทางขายและช่องทางดูแลลูกค้าในที่เดียว ใส่ลิงก์ Booking Engine ไว้ใน Rich Menu แล้วส่งโปรโมชั่นหาเพื่อนที่เคยพักได้ตลอด Facebook และ Instagram ก็ใช้หลักเดียวกัน คือดึงคนเข้ามาจองที่เว็บโรงแรม
3. Google Hotel Ads และ Free Booking Links
แขกจำนวนมากค้นชื่อโรงแรมบน Google ก่อนจอง ถ้าโรงแรมไม่แสดงราคาตรงตรงนั้น แขกก็จะกดไปจองผ่าน OTA แทน Free Booking Links ช่วยให้ราคาจากเว็บโรงแรมขึ้นคู่กับ OTA โดยไม่เสียค่าโฆษณา ส่วน Hotel Ads เหมาะกับช่วงที่ต้องการเร่งยอด
4. โทรศัพท์ อีเมล และ Walk-in
ช่องทางดั้งเดิมที่หลายโรงแรมมองข้าม แต่ยังสำคัญมากกับลูกค้าประจำ ผู้ใหญ่ และกลุ่มที่จองหลายห้อง ข้อสำคัญคือพนักงานต้องเห็นห้องว่างและราคาตรงกันทุกช่องทางแบบ real-time ไม่งั้นจะเกิด overbooking
5. Member และ Loyalty Program
การได้แขกใหม่แพงกว่าการดึงแขกเก่ากลับมาหลายเท่า ให้ราคาสมาชิกที่ใช้ได้เฉพาะการจองตรง หรือสะสมแต้มแลกคืนฟรี แขกที่เคยจองผ่าน OTA ครั้งแรก จะค่อย ๆ ย้ายมาจองตรงในครั้งต่อไป
กลุ่มที่ 2 ขาย Voucher ผ่าน E-commerce ได้เงินก่อน แขกมาทีหลัง
6. SORASO Mall ขายห้องพักเป็น Voucher บน Shopee
คนไทยซื้อของบน Shopee กันทุกวัน โดยเฉพาะช่วงแคมเปญอย่าง 9.9, 11.11 หรือ 12.12 ที่คนพร้อมจ่าย SORASO Mall ช่วยโรงแรมนำห้องพักหรือแพ็กเกจ เช่น ห้องพักพร้อมอาหารเย็น หรือห้องพักพร้อมสปา ไปขายเป็น Voucher บน Shopee ได้โดยไม่ต้องเปิดร้านและดูแลเอง
จุดเด่นที่โรงแรมได้
- ได้เงินสดล่วงหน้า ช่วยเรื่องกระแสเงินสดช่วง low season
- เข้าถึงกลุ่มคนไทยที่ไม่ได้เปิด OTA หาโรงแรม แต่ชอบซื้อดีลบน Shopee
- ระบบจัดการ Voucher ตั้งแต่ออกโค้ด เช็กสถานะ จนถึงตัดใช้สิทธิ์ตอนแขกเช็กอิน ลดงานหน้าเคาน์เตอร์
- กำหนดช่วงเข้าพักและวันห้ามใช้ได้เอง ไม่กินห้องช่วง peak
7. ขาย Voucher ผ่านเว็บไซต์หรือ LINE ของโรงแรมเอง
Gift voucher เหมาะกับเทศกาลและวันสำคัญ เช่น วันแม่ วาเลนไทน์ หรือปีใหม่ คนซื้ออาจไม่ใช่คนพัก จึงเป็นการหาแขกใหม่ไปในตัว
8. Live Commerce บน TikTok และ Facebook
การไลฟ์พาทัวร์ห้องพักแล้วเปิดขาย Voucher แบบจำกัดเวลา กระตุ้นการตัดสินใจได้ดี โรงแรมที่ไม่มีทีมไลฟ์เอง ก็จ้าง KOL หรือร่วมไลฟ์กับพาร์ทเนอร์ได้
กลุ่มที่ 3 ขาย B2B และกลุ่ม ปิดทีเดียวได้หลายห้อง
9. Corporate Contract
ทำสัญญาราคาพิเศษกับบริษัทที่พนักงานเดินทางมาพื้นที่บ่อย เช่น บริษัทในนิคมอุตสาหกรรมหรือบริษัทที่มีสาขาในจังหวัด ได้ยอดจองต่อเนื่องทั้งปี โดยเฉพาะวันธรรมดาที่นักท่องเที่ยวน้อย และออกใบกำกับภาษีในนามบริษัทได้ตรง ๆ
10. Travel Agent และ Tour Operator
เอเจนต์ทัวร์แบบออฟไลน์ยังมีบทบาทมากกับกรุ๊ปทัวร์จีน อินเดีย และตะวันออกกลาง การให้ allotment ช่วยให้มียอดสำรองล่วงหน้า แต่ต้องกำหนด release period ให้ชัด จะได้ดึงห้องคืนมาขายทัน
11. MICE งานสัมมนา และงานแต่ง
โรงแรมที่มีห้องประชุมหรือสถานที่จัดเลี้ยง ขายห้องพักพ่วงไปกับงานได้ทีละหลายสิบห้อง รายได้ต่องานสูง และได้รายได้จากอาหาร เครื่องดื่ม และบริการอื่นเพิ่มด้วย
12. หน่วยงานราชการ
งานอบรม สัมมนา และการเดินทางราชการเกิดขึ้นทั้งปี โดยเฉพาะช่วงท้ายปีงบประมาณ โรงแรมควรเตรียมเอกสารเบิกจ่ายและใบกำกับภาษีให้พร้อม เพราะเป็นเรื่องที่ผู้จัดงานใช้ตัดสินใจ
กลุ่มที่ 4 พาร์ทเนอร์และช่องทางเสริม
13. สิทธิพิเศษบัตรเครดิตและแอปธนาคาร
ธนาคารมองหาดีลท่องเที่ยวไปให้สมาชิกอยู่ตลอด โรงแรมได้พื้นที่โฆษณาฟรีผ่านแอปและอีเมลของธนาคาร แลกกับส่วนลดที่ให้ผู้ถือบัตร
14. Influencer และ Affiliate
แทนการจ่ายค่ารีวิวแบบเหมา ให้ค่าคอมมิชชั่นตามยอดจองที่เกิดขึ้นจริงผ่านโค้ดส่วนลดหรือลิงก์เฉพาะคน โรงแรมจ่ายเมื่อมียอดเท่านั้น และมักจ่ายน้อยกว่าค่าคอมมิชชั่น OTA
15. Long-stay และเช่ารายเดือน
Digital nomad คนทำงานโปรเจกต์ และผู้เกษียณต่างชาติ ต้องการที่พักครั้งละหลายสัปดาห์ ราคาต่อคืนอาจต่ำกว่า แต่ occupancy นิ่ง ต้นทุนแม่บ้านและการเช็กอินลดลง เหมาะกับโรงแรมในเมืองที่มีห้องว่างช่วง low season เยอะ
เทียบ 15 ช่องทางในตารางเดียว
| ช่องทาง | ต้นทุน | เห็นผลเร็วแค่ไหน | เหมาะกับ |
|---|---|---|---|
| 1. เว็บไซต์ + Booking Engine | ต่ำ | กลาง | ทุกโรงแรม |
| 2. LINE OA / โซเชียล | ต่ำ | เร็ว | ตลาดคนไทย |
| 3. Google Hotel Ads | กลาง | เร็ว | โรงแรมที่คนค้นชื่อเยอะ |
| 4. โทร / อีเมล / Walk-in | ต่ำ | เร็ว | ลูกค้าประจำ กลุ่ม |
| 5. Loyalty Program | กลาง | ช้า | โรงแรมที่มีฐานแขกเก่า |
| 6. SORASO Mall บน Shopee | ต่ำ | เร็ว | ระบายห้อง low season |
| 7. Voucher บนเว็บ / LINE | ต่ำ | กลาง | เทศกาล วันสำคัญ |
| 8. Live Commerce | กลาง | เร็ว | โรงแรมที่ถ่ายทำคอนเทนต์ได้ |
| 9. Corporate Contract | ต่ำ | ช้า | โรงแรมในเมืองธุรกิจ |
| 10. Travel Agent | กลาง | กลาง | โรงแรมในเมืองท่องเที่ยว |
| 11. MICE / งานแต่ง | กลาง | ช้า | โรงแรมที่มีห้องประชุม |
| 12. หน่วยงานราชการ | ต่ำ | ช้า | โรงแรมต่างจังหวัด |
| 13. บัตรเครดิต / ธนาคาร | ต่ำ | กลาง | โรงแรมระดับกลางขึ้นไป |
| 14. Influencer / Affiliate | ตามยอดขาย | กลาง | โรงแรมที่มีจุดขายทางภาพ |
| 15. Long-stay | ต่ำ | กลาง | โรงแรมในเมืองใหญ่ |
ถ้าเพิ่งเริ่ม ควรทำอะไรก่อน
ไม่ต้องทำครบ 15 ช่องทางพร้อมกัน เริ่มจาก 3 อย่างนี้ก่อน
- Booking Engine บนเว็บไซต์ เป็นฐานของทุกช่องทางขายตรง ไม่มีอันนี้ ช่องทางอื่นก็ไม่มีที่ให้แขกจอง
- LINE OA เก็บแขกทุกคนที่เคยพักไว้เป็นเพื่อน แล้วส่งโปรโมชั่นชวนกลับมาจองตรง
- SORASO Mall เปิดตลาดใหม่บน Shopee และได้เงินสดล่วงหน้าช่วงที่ห้องว่าง
สิ่งที่ต้องมีควบคู่กันคือระบบหลังบ้านที่เชื่อมกัน เมื่อขายหลายช่องทาง ห้องว่างและราคาต้องตรงกันทุกที่ PMS, Channel Manager และ Booking Engine จึงควรคุยกันได้แบบ real-time ไม่งั้นการเพิ่มช่องทางจะกลายเป็นการเพิ่มงานให้พนักงาน
คำถามที่พบบ่อย
โรงแรมควรเลิกขายผ่าน OTA ไหม
ไม่ควรเลิก OTA ยังเป็นช่องทางที่ทำให้แขกใหม่เจอโรงแรม โดยเฉพาะตลาดต่างชาติ เป้าหมายที่เหมาะกว่าคือลดสัดส่วนการจองจาก OTA และเพิ่มสัดส่วนการจองตรงให้มากขึ้นทุกปี
ช่องทางไหนช่วยลดค่าคอมมิชชั่นได้มากที่สุด
การจองตรงผ่าน Booking Engine บนเว็บไซต์โรงแรม เพราะไม่มีค่าคอมมิชชั่นต่อการจอง มีเพียงค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน
ขายห้องพักบน Shopee ได้จริงไหม
ได้ โดยขายเป็น Voucher ที่แขกนำมาแลกเข้าพักภายหลัง โรงแรมสามารถขายผ่าน SORASO Mall ได้โดยไม่ต้องเปิดร้านเอง ระบบจัดการโค้ดและการตัดใช้สิทธิ์ให้
จองผ่าน OTA แล้วใครออกใบกำกับภาษี
ขึ้นกับรูปแบบการจอง ถ้าแขกจ่ายที่โรงแรม โรงแรมออกให้แขกเต็มจำนวน ถ้าแขกจ่ายให้ OTA ก่อน (merchant model) โรงแรมออกได้เฉพาะยอด net rate ในนาม OTA ควรตรวจสอบกับผู้สอบบัญชีหรือกรมสรรพากรอีกครั้ง
โรงแรมเล็กควรเริ่มจากช่องทางไหน
LINE OA กับ Booking Engine เพราะลงทุนน้อยและดูแลเองได้ จากนั้นค่อยเพิ่ม Voucher บน Shopee ช่วง low season
ให้ SORASO ช่วยดูแลทุกช่องทางในที่เดียว
SORASO ออกแบบมาจากมุมของคนโรงแรม มีทั้ง PMS, Channel Manager, Booking Engine และ SORASO Mall ที่เชื่อมกันหมด ห้องว่าง ราคา และ Voucher อัปเดตตรงกันทุกช่องทาง ทีมของคุณจะได้เอาเวลาไปดูแลแขก แทนการนั่งแก้ตัวเลขทีละระบบ
นัดดูเดโม SORASO หรือสอบถามการขาย Voucher ผ่าน SORASO Mall ได้ที่นี่