ทุกครั้งที่โลกมีความขัดแย้ง สิ่งที่สะเทือนก่อนแทบทุกครั้งคือ “การเดินทาง” เพราะทันทีที่ผู้คนเริ่มไม่มั่นใจ การตัดสินใจจองทริปก็จะช้าลง สายการบินเริ่มปรับแผน นักท่องเที่ยวบางส่วนเลื่อนวันเดินทาง และธุรกิจโรงแรมก็มักรับแรงกระแทกก่อนใคร
ภาพนี้เริ่มชัดขึ้นอีกครั้งในช่วงที่ผ่านมา เมื่อการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทยเปิดศูนย์ติดตามสถานการณ์วิกฤตด้านการท่องเที่ยวเพื่อติดตามผลกระทบจากความตึงเครียดในตะวันออกกลาง หลังสนามบินหลักของไทยได้รับผลจากการยกเลิกเที่ยวบิน 59 เที่ยว ขณะเดียวกัน UN Tourism ก็ยังเตือนว่าความไม่แน่นอนทางภูมิรัฐศาสตร์ยังเป็นหนึ่งในปัจจัยกดดันการท่องเที่ยวโลกอยู่ต่อเนื่อง. (TAT Newsroom)
ในสถานการณ์แบบนี้ โรงแรมที่อยู่รอดได้ดี ไม่จำเป็นต้องเป็นโรงแรมที่ใหญ่ที่สุด แต่ต้องเป็นโรงแรมที่ปรับตัวได้เร็วพอ ต่อไปนี้คือ 3 วิธีที่ควรเริ่มทำทันที
1) ปรับห้องพักให้ขายแบบ Long Stay ได้จริง
ช่วงที่เที่ยวบินไม่นิ่ง จะมีลูกค้ากลุ่มหนึ่งเพิ่มขึ้นเสมอ คือคนที่ต้องเลื่อนวันกลับ คนที่อยากพักต่อเพื่อรอดูสถานการณ์ และคนทำงานที่ต้องหาที่พักซึ่งอยู่ได้นานกว่าเดิม ไม่ใช่แค่ห้องสำหรับนอนหนึ่งคืนแล้วจบ
ตอนนี้ไทยเองก็มีมาตรการช่วยผู้เดินทางที่ออกนอกประเทศไม่ได้จากเหตุปิดน่านฟ้า โดยเปิดให้ขอขยายเวลาพำนักได้ครั้งละไม่เกิน 30 วันสำหรับผู้ที่ได้รับผลกระทบจากการเดินทางหยุดชะงัก. (TAT Newsroom)
คำถามจึงไม่ใช่ว่าโรงแรมจะขายห้องรายเดือนได้ไหม แต่คือ “ห้องของเราน่าอยู่พอสำหรับคนที่ต้องใช้ชีวิตอยู่จริงหรือเปล่า”
ถ้าจะจับตลาดนี้ให้ได้ ห้องพักต้องให้มากกว่าที่นอนและอาหารเช้า อย่างน้อยควรมีโต๊ะทำงาน อินเทอร์เน็ตที่เสถียร บริการซักรีด มุมอุ่นอาหาร หรือแพ็กเกจทำความสะอาดที่ยืดหยุ่นขึ้น รวมถึงราคาที่ออกแบบมาสำหรับ 7 คืน 14 คืน และ 30 คืนโดยเฉพาะ
จริงอยู่ กำไรต่อคืนอาจไม่หวือหวาเท่าการขายรายวัน แต่ข้อดีของ Long Stay คือช่วยพยุงอัตราเข้าพัก และทำให้รายได้ของโรงแรมไม่นิ่งจนเกินไปในวันที่ตลาดระยะสั้นยังแกว่งแรง
2) หันมาโฟกัสตลาดคนไทยให้จริงจัง
เวลาตลาดต่างชาติเริ่มชะลอ หลายโรงแรมมักมองตลาดในประเทศเป็นแค่แผนสำรอง ทั้งที่ความจริงแล้วนี่คือฐานลูกค้าที่ช่วยประคองธุรกิจได้ดีที่สุดในช่วงผันผวน
TAT ระบุว่าในปี 2025 การเดินทางท่องเที่ยวภายในประเทศของคนไทยยังอยู่ในระดับสูงถึง 202 ล้านทริป สะท้อนว่าตลาดในประเทศยังเป็นแรงพยุงสำคัญของอุตสาหกรรมท่องเที่ยวไทย. (TAT Newsroom)
แต่การหันมาจับตลาดไทย ไม่ได้แปลว่าลดราคาแล้วรอลูกค้าเดินเข้ามาเอง สิ่งที่ต้องทำจริง ๆ คือปรับสินค้าให้เข้ากับพฤติกรรมคนไทยมากขึ้น
บางโรงแรมอาจเหมาะกับแพ็กเกจพักสั้น 2 วัน 1 คืน บางแห่งอาจเหมาะกับครอบครัวที่อยากเปลี่ยนบรรยากาศช่วงสุดสัปดาห์ บางแห่งอาจขายเป็น workation สำหรับคนกรุงเทพฯ ที่อยากหนีเมืองไปทำงานเงียบ ๆ สัก 3-4 วัน
สิ่งสำคัญคือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ข้อเสนอนี้ออกแบบมาเพื่อเขา” ไม่ใช่แค่เอาราคาต่างชาติมาหั่นลงเฉย ๆ เพราะคนไทยไม่ได้มองแค่ราคาถูก แต่ดูด้วยว่าคุ้มไหม สะดวกไหม และเหมาะกับไลฟ์สไตล์ของตัวเองหรือเปล่า
3) ออก Voucher เพื่อดึงกระแสเงินสดเข้ามาก่อน
ในช่วงที่ยอดจองไม่แน่นอน กระแสเงินสดสำคัญกว่าหลายอย่าง และ Voucher ก็ยังเป็นเครื่องมือที่ใช้ได้ผล ถ้าออกแบบให้ถูก
แนวคิดนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ TAT เองก็เคยใช้โปรโมชันลักษณะเดียวกันในโครงการ Workation Paradise เพื่อกระตุ้นการเดินทางวันธรรมดา ยืดระยะเข้าพัก และเพิ่มการใช้จ่ายระหว่างทริป. (TAT Newsroom)
สำหรับโรงแรม Voucher ที่ขายได้จริง มักไม่ใช่แบบที่ลดหนักที่สุด แต่เป็นแบบที่ลูกค้าซื้อแล้วรู้สึกสบายใจ เช่น ซื้อเครดิต 3,000 บาท ใช้ได้ 3,500 บาท ใช้ได้ยาว 6-12 เดือน โอนสิทธิ์ให้คนอื่นได้ หรือแลกเป็นห้องพักพร้อมเครดิตอาหารและสปาได้
เหตุผลที่วิธีนี้เวิร์กก็ตรงไปตรงมา โรงแรมได้เงินเข้ามาก่อน ส่วนลูกค้าก็รู้สึกว่าอย่างน้อยซื้อเก็บไว้ตอนนี้ยังคุ้ม และค่อยเลือกวันมาใช้ทีหลังได้เมื่อสถานการณ์นิ่งขึ้น
ในวันที่คนยังไม่กล้าตัดสินใจเดินทางทันที ความยืดหยุ่นจะขายได้ดีกว่าการเร่งปิดการขายแบบแข็ง ๆ เสมอ
บทสรุป
โลกที่ผันผวนไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ทุกครั้งที่มันเกิดขึ้น ธุรกิจท่องเที่ยวจะถูกทดสอบก่อนเสมอ
สำหรับโรงแรม การรับมือช่วงแบบนี้อาจไม่ใช่การไล่ล่าลูกค้าใหม่ตลอดเวลา แต่อาจเป็นการจัดของที่มีอยู่ใหม่ให้ตอบโจทย์สถานการณ์มากกว่า ห้องพักเดิมอาจต้องขายแบบ Long Stay ตลาดเดิมอาจต้องเปลี่ยนจากต่างชาติเป็นคนไทย และรายได้ในอนาคตอาจต้องดึงเข้ามาเป็นเงินสดวันนี้ผ่าน Voucher
สุดท้ายแล้ว โรงแรมที่ผ่านช่วงไม่แน่นอนได้ดี มักไม่ใช่โรงแรมที่รอเก่งที่สุด แต่เป็นโรงแรมที่ขยับตัวได้เร็วที่สุดต่างหาก