หลายโรงแรมพอจะเริ่มขาย Voucher ก็มักติดอยู่ที่คำถามแรกเสมอ คือ "แล้วจะตั้งราคาเท่าไหร่ดี" ตั้งถูกไปโรงแรมขาดกำไร ตั้งแพงไปลูกค้าก็ไม่ซื้อ
ราคาที่ "คุ้ม" ไม่ได้แปลว่าถูกที่สุด แต่แปลว่าลูกค้ารู้สึกว่าได้มูลค่าคุ้มเงินที่จ่าย ในขณะที่โรงแรมยังมีกำไรเหลือพอ
เริ่มจากคำนวณต้นทุนที่แท้จริงก่อน
ก่อนตั้งราคา Voucher ลองแยกต้นทุนออกมาให้ชัด:
- ต้นทุนห้องพักต่อคืน (ค่าทำความสะอาด ค่าน้ำค่าไฟ ค่าแรงที่เกี่ยวข้อง)
- ต้นทุนของแถมที่รวมอยู่ใน Voucher เช่น อาหารเช้า สปา หรือกิจกรรม
- ค่าธรรมเนียมช่องทางขาย เช่น ค่าคอมมิชชันของ Shopee
- อัตรา "Breakage" คือสัดส่วน Voucher ที่ลูกค้าซื้อไปแต่ไม่มาใช้จริง ซึ่งเป็นกำไรเพิ่มที่มักถูกมองข้าม
รู้ต้นทุนจริงแล้ว ค่อยมาคิดว่าจะให้ส่วนลดหรือมูลค่าเพิ่มเท่าไหร่ได้โดยไม่ขาดทุน
วิธีตั้งราคาที่ลูกค้ารู้สึกคุ้ม
- ตั้งเป็นมูลค่าใช้ได้มากกว่าราคาซื้อ เช่น ซื้อ 2,000 บาท ใช้ได้มูลค่า 2,500 บาท วิธีนี้ลูกค้าเข้าใจง่ายและรู้สึกคุ้มทันที
- บอกมูลค่าของแถมให้ชัด ถ้า Voucher รวมอาหารเช้าหรือสปา ให้ระบุมูลค่าแยกไว้ เพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าได้อะไรเพิ่มจากราคาห้องพักปกติ
- กำหนดเงื่อนไขการใช้ให้สมเหตุสมผล ไม่ตั้งวันหมดอายุสั้นเกินไปจนลูกค้ารู้สึกถูกเร่ง แต่ก็ไม่นานเกินจนโรงแรมคาดการณ์รายได้ไม่ได้
- ทำราคาแบบขั้นบันได เช่น ซื้อ Voucher มูลค่าสูงขึ้น ได้ส่วนลดเปอร์เซ็นต์มากขึ้น กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมูลค่าสูงขึ้นโดยธรรมชาติ
วิธีตั้งราคาที่โรงแรมยังมีกำไร
- อย่าลดราคาห้องพักลงมากกว่าที่ต้นทุนรับได้ แม้จะรู้สึกว่าอยากดึงลูกค้าแค่ไหนก็ตาม
- ใช้ Voucher จำกัดช่วงเวลาใช้งานเฉพาะวันที่ห้องว่างเยอะ เพื่อไม่ให้กระทบรายได้ช่วงไฮซีซัน
- ทดลองตั้งราคาหลายระดับแล้วดูว่าระดับไหนขายดีที่สุดโดยไม่ต้องลดจนเสียกำไร ปรับได้เรื่อยๆ ตามข้อมูลจริง
- คำนวณ Breakage เข้าไปในโมเดลราคา เพราะ Voucher ส่วนหนึ่งที่ไม่ถูกใช้จริงคือกำไรที่ช่วยพยุงราคาส่วนที่ลดให้ลูกค้าได้
ให้ระบบช่วยคำนวณ ไม่ต้องนั่งเดาเอง
การตั้งราคาที่คุ้มทั้งสองฝ่ายต้องอาศัยข้อมูลจริง เช่น อัตราการใช้สิทธิ์ ยอดขายแต่ละช่วงราคา และ Breakage ซึ่งถ้าต้องเก็บข้อมูลเองทั้งหมดก็เป็นงานที่กินเวลาไม่น้อย
แพลตฟอร์มบริหารจัดการ Voucher ของ SORASO Mall ช่วยเก็บข้อมูลการขายและการใช้สิทธิ์ให้โรงแรมเห็นภาพรวมได้ง่ายขึ้น ไม่ว่าจะขายผ่าน Shopee หรือผ่านช่องทางของโรงแรมเอง ทำให้ปรับราคาครั้งต่อไปแม่นยำขึ้นจากข้อมูลจริง ไม่ต้องเดาอีกต่อไป
