Tại Sao Các Khách Sạn Nên Tập Trung Vào ADR

Trong ngành khách sạn, các chỉ số như Occupancy Rate và Revenue Per Available Room (RevPAR) thường được nhắc đến nhiều nhất. Tuy nhiên, Average Daily Rate (ADR) lại đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định sức khỏe tài chính của khách sạn. ADR đo lường thu nhập trung bình từ mỗi phòng được bán trong một khoảng thời gian cụ thể và được tính bằng công thức:

ADR = Doanh thu phòng / Số phòng bán được

Đối với các nhà quản lý khách sạn đang hướng tới lợi nhuận và sự thành công lâu dài, ADR là một chỉ số đáng tin cậy và dễ thực hiện, nhấn mạnh chất lượng doanh thu hơn là số lượng. Dưới đây là phân tích chi tiết về lý do tại sao các khách sạn nên ưu tiên ADR và các chiến lược để tối đa hóa tiềm năng của nó.

---

1. Tăng Cường Khả Năng Sinh Lời

Khả năng sinh lời là mục tiêu hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào, và ADR ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của khách sạn.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Tăng Doanh Thu Mà Không Cần Tăng Nguồn Lực:

Bán ít phòng hơn với giá cao hơn thường có lợi nhuận cao hơn so với bán toàn bộ phòng với giá giảm. Việc lấp đầy công suất cao yêu cầu nhiều nguồn lực hơn, chẳng hạn như nhân viên và tiện ích, trong khi ADR cao tối đa hóa doanh thu từ các đặt phòng hiện có.

• Biên Lợi Nhuận Tốt Hơn:

Các chi phí vận hành như dọn phòng, điện nước và bảo trì phần lớn là cố định. ADR cao hơn làm tăng doanh thu với chi phí tăng thêm tối thiểu, dẫn đến biên lợi nhuận cao hơn.

Ví Dụ:

Nếu một khách sạn tăng ADR từ 150 USD lên 180 USD với 100 phòng bán được, khoản chênh lệch thêm 30 USD mỗi phòng sẽ mang lại 3.000 USD doanh thu bổ sung mà không cần tăng thêm số lượng đặt phòng.

---

2. Giảm Phụ Thuộc Vào Công Suất Lấp Đầy Cao

Mặc dù công suất lấp đầy rất quan trọng, phụ thuộc quá nhiều vào tỷ lệ này có thể khiến hoạt động của khách sạn bị căng thẳng và giảm sự hài lòng của khách hàng.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Ổn Định Trong Các Giai Đoạn Nhu Cầu Thấp:

ADR cao đảm bảo doanh thu ổn định trong các mùa thấp điểm hoặc suy thoái kinh tế khi việc lấp đầy công suất toàn bộ là khó khăn.

• Tối Ưu Hóa Tài Nguyên:

Hoạt động ở công suất tối đa yêu cầu nhiều tài nguyên hơn, chẳng hạn như nhân viên, dọn phòng và tiện ích. Tập trung vào ADR giúp khách sạn duy trì cân bằng giữa doanh thu và việc sử dụng tài nguyên.

---

3. Thu Hút Khách Hàng Có Giá Trị Cao

Những khách sẵn sàng trả giá cao thường ưu tiên chất lượng hơn giá cả, khiến họ trở thành nhóm khách lý tưởng cho các mối quan hệ lâu dài.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Hướng Đến Phân Khúc Cao Cấp:

Những khách hàng có giá trị cao thường kỳ vọng vào dịch vụ xuất sắc, phù hợp với mức giá cao cấp. ADR cao giúp khách sạn được nhìn nhận như một lựa chọn cao cấp trên thị trường.

• Xây Dựng Lòng Trung Thành:

Những khách hàng trả giá cao thường có lòng trung thành với thương hiệu mạnh mẽ hơn nếu kỳ vọng của họ được đáp ứng hoặc vượt quá.

Ví Dụ:

Khách du lịch hạng sang hoặc khách doanh nhân có khả năng quay lại khách sạn cung cấp trải nghiệm cao cấp, ngay cả khi giá cao hơn, thay vì chọn một lựa chọn tiết kiệm hơn.

---

4. Hỗ Trợ Các Chiến Lược Quản Lý Doanh Thu

Giá động và các hệ thống quản lý doanh thu phát triển mạnh dựa trên ADR như một chỉ số chính.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Tính Linh Hoạt Về Giá Cả:

ADR cơ bản cao cho phép các khách sạn dễ dàng điều chỉnh giá trong các giai đoạn nhu cầu thấp mà không ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận.

• Phân Khúc Doanh Thu:

Phân tích ADR theo loại phòng và nhóm khách hàng giúp khách sạn phân bổ tài nguyên tốt hơn và nhắm mục tiêu các nỗ lực tiếp thị hiệu quả hơn.

Công Cụ Sử Dụng:

• Phần mềm quản lý doanh thu (Revenue Management Software - RMS) có thể giúp tối ưu hóa ADR thông qua phân tích dữ liệu thời gian thực và dự báo nhu cầu.

---

5. Cải Thiện Nhận Thức Về Thương Hiệu và Khả Năng Khác Biệt

Trong thị trường khách sạn cạnh tranh, giá cả thường phản ánh giá trị và chất lượng mà khách hàng tiềm năng nhận thấy.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Tín Hiệu Chất Lượng:

ADR cao thường cho thấy các tiện ích vượt trội, dịch vụ tốt hơn và trải nghiệm khách hàng được nâng cao. Điều này nâng cao danh tiếng của khách sạn như một lựa chọn cao cấp.

• Tránh Làm Giảm Giá Trị Thương Hiệu:

Cạnh tranh chỉ dựa trên giá cả có thể làm mất giá trị thương hiệu. Tập trung vào ADR chuyển trọng tâm từ chi phí sang giá trị.

Ví Dụ:

Một khách sạn boutique có ADR là 250 USD so với đối thủ cạnh tranh ở mức 180 USD thể hiện sự độc quyền và chất lượng, thu hút những khách hàng khó tính.

---

6. Củng Cố Sức Khỏe Tài Chính

ADR đóng góp trực tiếp vào các chỉ số tài chính quan trọng khác như RevPAR (Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn) và sự ổn định tài chính tổng thể.

Tại Sao ADR Quan Trọng:

• Tăng RevPAR:

Vì RevPAR kết hợp ADR và công suất lấp đầy, ADR cao hơn sẽ cải thiện chỉ số quan trọng này trực tiếp.

• Thu Hút Nhà Đầu Tư:

ADR cao liên tục thể hiện khả năng quản lý doanh thu hiệu quả và vị thế thị trường mạnh mẽ, khiến khách sạn trở nên hấp dẫn hơn với các nhà đầu tư và cổ đông.

---

Làm Thế Nào Để Cải Thiện ADR

Cải thiện ADR đòi hỏi sự xuất sắc trong vận hành, định giá chiến lược và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Dưới đây là các chiến lược thực tiễn:

1. Upselling và Cross-Selling:

Khuyến khích khách hàng đặt các loại phòng cao cấp hơn, thêm các dịch vụ như bữa sáng hoặc gói spa, hoặc kéo dài thời gian lưu trú. Đào tạo nhân viên để xác định cơ hội upsell trong quá trình check-in hoặc đặt phòng.

2. Gói Giá Trị Gia Tăng:

Tạo ra các gói kết hợp chỗ ở với các trải nghiệm như tour du lịch có hướng dẫn, ăn uống hoặc các liệu pháp sức khỏe. Những gói này biện minh cho mức giá cao hơn trong khi cải thiện trải nghiệm của khách.

3. Ứng Dụng Công Nghệ:

Sử dụng phần mềm quản lý doanh thu để phân tích xu hướng nhu cầu và tối ưu hóa giá một cách linh hoạt. Các công cụ như thuật toán định giá tự động đảm bảo ADR phù hợp với điều kiện thị trường.

4. Nâng Cao Trải Nghiệm Khách Hàng:

Cung cấp dịch vụ xuất sắc, tiện nghi hiện đại và các dịch vụ cá nhân hóa. Trải nghiệm tuyệt vời giúp biện minh cho mức giá cao cấp và khuyến khích đặt phòng lại.

5. Nhắm Đến Các Phân Khúc Khách Chi Tiêu Cao:

Tập trung nỗ lực tiếp thị vào khách doanh nhân, các cặp đôi hưởng tuần trăng mật và khách du lịch cao cấp. Điều chỉnh các chương trình khuyến mãi để phù hợp với nhu cầu và mong đợi của họ.

6. Tối Ưu Hóa Đặt Phòng Trực Tiếp:

Cung cấp các ưu đãi độc quyền hoặc đặc quyền cho các đặt phòng trực tiếp để giảm sự phụ thuộc vào các OTA (Online Travel Agencies), vốn thường làm giảm ADR do hoa hồng và chiết khấu.

7. Theo Dõi Đối Thủ Cạnh Tranh:

Theo dõi giá cả và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, nhưng tránh việc giảm giá quá mức. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc làm nổi bật điểm bán hàng độc đáo của bạn.

---

Kết Luận

Mặc dù công suất lấp đầy thường là chủ đề được bàn luận nhiều trong ngành, ADR lại cung cấp cách tiếp cận bền vững

và có lợi nhuận hơn trong quản lý doanh thu. Bằng cách tập trung vào ADR, các khách sạn có thể thu hút khách hàng có giá trị cao, nâng cao nhận thức về thương hiệu và duy trì sự ổn định tài chính ngay cả trong thời kỳ khó khăn. Một chiến lược ADR mạnh mẽ nhấn mạnh giá trị, chất lượng và sự hài lòng của khách hàng thay vì chỉ tập trung vào số lượng, đảm bảo thành công lâu dài trong một thị trường cạnh tranh. Hãy ưu tiên ADR và biến nó thành nền tảng của sự tăng trưởng và lợi nhuận của khách sạn của bạn.