Quản lý doanh thu khách sạn là gì? Hướng dẫn đầy đủ cho các nhà điều hành khách sạn

Quản lý doanh thu (Yield Management) là một chiến lược mạnh mẽ giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu bằng cách bán phòng phù hợp cho khách phù hợp vào thời điểm phù hợp với mức giá phù hợp. Dù có vẻ phức tạp, nguyên tắc của quản lý doanh thu xuất phát từ một mục tiêu đơn giản: tối ưu hóa doanh thu bằng cách điều chỉnh giá cả và khả năng sẵn có dựa trên nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng khác. Bài viết này sẽ khám phá khái niệm về quản lý doanh thu khách sạn, cách nó hoạt động, các lợi ích và cách khách sạn có thể tận dụng nó hiệu quả.

---

Tìm hiểu về Quản lý Doanh thu Khách sạn

Quản lý doanh thu, thường được biết đến với tên gọi quản lý doanh thu trong ngành khách sạn, là một chiến lược định giá tập trung vào việc tối đa hóa doanh thu dựa trên dự báo nhu cầu và kiểm soát hàng tồn kho. Các khách sạn sử dụng phương pháp này để điều chỉnh giá phòng linh hoạt tùy thuộc vào các yếu tố như mùa vụ, sự kiện đặc biệt và mô hình đặt phòng, nhằm bán từng phòng với mức giá cao nhất có thể mà không để lại phòng trống.

Các khái niệm chính trong quản lý doanh thu:

1. Số lượng phòng: Tổng số phòng có sẵn để bán vào ngày nhất định.
2. Dự báo nhu cầu: Phân tích dữ liệu trong quá khứ và hiện tại để dự đoán nhu cầu phòng trong tương lai.
3. Giá động: Điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực dựa trên nhu cầu và các điều kiện khác.
4. Tỷ lệ lấp đầy: Tỷ lệ phần trăm số phòng có sẵn đã được đặt vào một thời điểm nhất định.
5. Doanh thu trên phòng sẵn có (RevPAR): Chỉ số hiệu suất được tính bằng cách nhân giá phòng trung bình hàng ngày của khách sạn với tỷ lệ lấp đầy.

---

Quản lý Doanh thu Khách sạn hoạt động như thế nào?

Quản lý doanh thu trong khách sạn bao gồm việc phân tích một loạt dữ liệu, bao gồm mô hình đặt phòng, xu hướng thị trường và hành vi của khách hàng để đưa ra các quyết định định giá. Dưới đây là quy trình thường diễn ra:

Bước 1: Thu thập và Phân tích Dữ liệu

Các khách sạn thu thập dữ liệu về mô hình đặt phòng của khách, thời gian lưu trú trung bình, thời gian đặt trước và xu hướng theo mùa. Dữ liệu này cung cấp thông tin chi tiết về nhu cầu của khách.

Bước 2: Dự báo Nhu cầu

Dựa trên dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và các sự kiện sắp tới, khách sạn dự đoán nhu cầu trong tương lai. Ví dụ, một khách sạn có thể dự đoán nhu cầu cao trong thời gian diễn ra lễ hội địa phương hoặc nhu cầu thấp trong các tháng ngoài mùa du lịch.

Bước 3: Phân đoạn thị trường

Các phân khúc khách hàng khác nhau có hành vi đặt phòng và sự nhạy cảm về giá khác nhau. Khách sạn thường phân đoạn khách hàng thành các nhóm như khách doanh nhân, gia đình và du khách, sau đó tối ưu hóa giá cho từng phân khúc.

Bước 4: Điều chỉnh Giá Động

Khách sạn điều chỉnh giá phòng theo nhu cầu dự đoán. Trong các giai đoạn có nhu cầu cao, giá được tăng lên, trong khi các giai đoạn có nhu cầu thấp, giá được giảm xuống để thu hút thêm lượt đặt phòng.

Bước 5: Kiểm soát hàng tồn kho

Khách sạn quyết định số lượng phòng phân bổ cho từng phân khúc ở các mức giá khác nhau, cân bằng tỷ lệ lấp đầy với chiến lược định giá.

---

Lợi ích của Quản lý Doanh thu trong Khách sạn

Việc áp dụng quản lý doanh thu mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho khả năng sinh lợi của khách sạn:

1. Tăng Doanh Thu: Bằng cách thiết lập giá động dựa trên nhu cầu, khách sạn có thể tối đa hóa doanh thu trên mỗi phòng, ngay cả trong thời gian ít khách.
2. Quản lý Hàng Tồn Kho Tốt Hơn: Quản lý doanh thu giúp đảm bảo các phòng được lấp đầy với mức giá phù hợp, giảm rủi ro phòng trống và tối ưu hóa tỷ lệ lấp đầy.
3. Nâng Cao Độ Chính Xác của Dự Báo: Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu cải thiện dự báo nhu cầu, cho phép khách sạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn.
4. Lợi thế cạnh tranh: Quản lý doanh thu cho phép khách sạn phản ứng nhanh chóng với các thay đổi của thị trường, giúp họ duy trì tính cạnh tranh.
5. Tối Ưu Hóa Phân Khúc Khách Hàng: Quản lý doanh thu khuyến khích khách sạn hiểu và nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách khác nhau, giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách.

---

Thách thức khi Triển khai Quản lý Doanh thu

Mặc dù quản lý doanh thu mang lại nhiều lợi ích, nhưng nó cũng có những thách thức, đặc biệt đối với các khách sạn nhỏ với nguồn lực hạn chế:

• Phức tạp trong Phân tích Dữ liệu: Để quản lý doanh thu hiệu quả, cần phân tích dữ liệu chi tiết, có thể cần công nghệ cao hoặc thuê chuyên gia.
• Biến động Thị trường: Các yếu tố bên ngoài, chẳng hạn như suy thoái kinh tế hoặc các sự kiện không mong muốn, có thể làm cho nhu cầu trở nên khó dự đoán.
• Quá chú trọng vào Doanh Thu: Việc tập trung quá nhiều vào doanh thu trên mỗi phòng có thể ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách nếu họ cảm thấy giá không công bằng.

---

Kỹ thuật Quản lý Doanh thu cho Khách sạn

Để triển khai quản lý doanh thu thành công, khách sạn có thể áp dụng nhiều chiến lược:

1. Quản lý Đặt Phòng Quá Số

Các khách sạn thường chấp nhận nhiều đặt phòng hơn số phòng có sẵn, dự đoán rằng một số khách sẽ hủy hoặc không đến. Quản lý đặt phòng quá số giúp đảm bảo tỷ lệ lấp đầy, nhưng cần được quản lý cẩn thận để tránh phải từ chối khách.

2. Kiểm Soát Thời Gian Lưu Trú

Thiết lập yêu cầu lưu trú tối thiểu và tối đa giúp quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn. Ví dụ, yêu cầu lưu trú tối thiểu có thể được áp dụng trong các giai đoạn có nhu cầu cao để tăng doanh thu.

3. Mở và Đóng Khả Năng Sẵn Có

Bằng cách mở hoặc đóng khả năng sẵn có cho một số phân khúc khách hàng hoặc kênh nhất định, khách sạn có thể kiểm soát ai có thể tiếp cận với các mức giá giảm, đảm bảo các giai đoạn nhu cầu cao được lấp đầy với mức giá tối ưu.

4. Định Giá Phòng Theo Thời Gian Thực

Điều chỉnh giá phòng theo nhu cầu cho phép khách sạn bán phòng với mức giá tốt nhất. Trong giai đoạn nhu cầu thấp, khách sạn có thể cung cấp giảm giá, trong khi trong giai đoạn nhu cầu cao, giá sẽ được tăng lên.

5. Phân Khúc Dựa Trên Nhu Cầu

Các khách khác nhau có mức nhạy cảm về giá và hành vi đặt phòng khác nhau. Quản lý doanh thu xác định độ co giãn của giá ở mỗi phân khúc và điều chỉnh giá cho phù hợp.

---

Phần mềm Quản lý Doanh thu: Công cụ Hữu ích

Phần mềm quản lý doanh thu có thể tự động hóa nhiều khía cạnh của quản lý doanh thu, giúp nó trở nên dễ tiếp cận hơn đối với khách sạn mọi quy mô. Các công cụ này sử dụng thuật toán và AI để phân tích dữ liệu, dự báo nhu cầu và đề xuất các thay đổi về giá, giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu mà không cần quản lý doanh thu chuyên biệt. Một số lựa chọn phổ biến gồm:

• IDeaS Revenue Solutions
• Duetto
• RoomPriceGenie

Các giải pháp phần mềm này giúp đơn giản hóa quy trình quản lý doanh thu, cho phép khách sạn điều chỉnh giá và tối ưu hóa hàng tồn kho theo thời gian thực.

Hệ thống quản lý tài sản (PMS) của SORASO tích hợp sẵn tính năng quản lý doanh thu, giúp khách sạn tối ưu hóa doanh thu bằng cách

điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng khác. Tính năng này cho phép định giá động, giúp khách sạn bán phòng phù hợp cho khách phù hợp vào thời điểm và giá phù hợp. Bằng cách phân tích các mô hình đặt phòng, xu hướng thị trường và hành vi khách hàng, công cụ quản lý doanh thu của SORASO hỗ trợ đưa ra các quyết định định giá có thông tin, cuối cùng là tăng tỷ lệ lấp đầy và tối đa hóa doanh thu.

---

Ví dụ Thực tế về Quản lý Doanh thu

Để hiểu rõ hơn về quản lý doanh thu, sau đây là một số tình huống:

Tình huống 1: Nhu cầu cao do sự kiện địa phương

Nếu một khách sạn dự đoán nhu cầu cao do lễ hội địa phương, khách sạn có thể tăng giá phòng để tận dụng lượng khách tăng. Ngoài ra, có thể áp dụng yêu cầu lưu trú tối thiểu để tăng tỷ lệ lấp đầy.

Tình huống 2: Giảm giá trong mùa thấp điểm

Trong các tháng có nhu cầu thấp, khách sạn có thể giảm giá hoặc cung cấp gói dịch vụ để thu hút khách. Việc lấp đầy phòng với giá thấp hơn vẫn mang lại doanh thu thay vì để phòng trống.

Tình huống 3: Hạn chế giá cho khách doanh nghiệp

Đối với khách hàng doanh nghiệp thường xuyên đặt phòng với mức giá chiết khấu, khách sạn có thể hạn chế số lượng phòng chiết khấu có sẵn trong các giai đoạn cao điểm, cho phép họ phân bổ nhiều phòng hơn với giá cao hơn cho các khách hàng khác.

---

Lời kết: Áp dụng Quản lý Doanh thu để Thành công Khách sạn

Quản lý doanh thu là một chiến lược cần thiết cho các khách sạn muốn tối đa hóa doanh thu, cải thiện tỷ lệ lấp đầy và tăng cường hiệu quả tài chính tổng thể. Bằng cách hiểu và áp dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu hiệu quả, khách sạn có thể duy trì tính cạnh tranh trong ngành công nghiệp đầy biến động với nhu cầu thay đổi liên tục.

Việc áp dụng cách tiếp cận dựa trên dữ liệu trong việc định giá, cùng với các công cụ như phần mềm quản lý doanh thu, có thể đơn giản hóa quy trình và giúp khách sạn đưa ra các quyết định thông minh hơn. Với quản lý doanh thu, khách sạn có thể biến nhu cầu không ổn định thành cơ hội sinh lợi, đảm bảo họ đạt được các mục tiêu doanh thu trong khi cung cấp cho khách trải nghiệm công bằng và có giá trị.

---

Bằng cách thành thạo quản lý doanh thu, khách sạn của bạn có thể thích nghi tốt hơn với những thay đổi của thị trường, thu hút thêm nhiều khách trong những thời điểm chậm và tối đa hóa lợi nhuận trong các thời điểm có nhu cầu cao. Quản lý doanh thu có thể đòi hỏi một khoản đầu tư ban đầu về thời gian và nguồn lực, nhưng những lợi ích lâu dài cho sự tăng trưởng doanh thu và lợi thế cạnh tranh sẽ khiến nó xứng đáng với nỗ lực bỏ ra.